Si hay algo que repetimos siempre con Ro, es que ningún negocio existe sin clientes. Ni la mejor idea, ni el mejor branding, ni la mejor estrategia sirve si no entendés qué necesita la persona que está del otro lado.
En este capítulo del podcast nos metimos en uno de los temas más importantes (y más olvidados): determinar la necesidad del cliente.
Acá te dejamos un resumen ampliado para que puedas leerlo con calma y aplicarlo a tu proyecto.
¿Por qué es tan importante entender al cliente?
Porque muchísimas veces —todxs lo hemos hecho— nos enamoramos de nuestra idea. La pulimos, la mejoramos, le agregamos cosas… pero nunca nos detenemos a ver si realmente resuelve un problema real.
Esto pasa muchísimo en el mundo inmobiliario, de salud y servicios. La idea parece brillante, pero cuando llega al cliente… no conecta, no se entiende, no se siente necesaria. Y acá es donde aparece algo clave que desarrollan Osterwalder y Pigneur en el método Canvas: antes de crear cualquier propuesta, primero hay que mirar a la persona y después la solución.
Ellos lo explican con dos enfoques:
. Primero: mirar al cliente profundamente
Esta es la parte donde hacemos “zoom” en la vida real de la persona.
Preguntarnos:
¿Qué intenta lograr en su día a día?
¿Qué cosas le generan frustración o le complican la vida?
¿Qué la hace sentir bien, tranquila, satisfecha?
Acá no importa todavía lo que vos ofrecés. Lo único importante es entender su realidad, desde sus palabras y experiencias.
2. Después: mirar la solución que queremos crear
Una vez que entendés cómo vive, qué siente y qué necesita, recién ahí toca preguntarnos:
¿Cómo podemos aliviar sus dolores?
¿Cómo podemos ahorrarle tiempo, estrés, esfuerzo?
¿Cómo podemos reforzar esas alegrías o beneficios que está buscando?
Esta parte es como ajustar una llave para que calce en una cerradura. Tu propuesta tiene que encajar con algo que la persona ya necesita, aunque todavía no lo haya dicho en voz alta.
¿Y qué pasa cuando estas dos partes se alinean?
Cuando lo que vos ofrecés coincide con lo que tu cliente realmente necesita, aparece eso que todas buscamos: el famoso product–market fit.
Ese momento en el que tu propuesta:
Tiene sentido
Resuelve un problema
Genera interés real
Empieza a atraer personas sin tanto esfuerzo
Gana tracción
Empieza a convertirse en negocio
Es como si el mercado te dijera: “OK, esto sí lo quiero.”Y ese “sí” no llega por suerte ni por intuición. Llega porque hiciste el trabajo de mirar primero al cliente y después al producto.
Los tres elementos para entender a tu cliente
1. Los trabajos (qué intenta resolver)
Son las tareas, actividades o necesidades reales de tu cliente. Pueden ser:
Funcionales: hacer ejercicio, pagar un servicio, buscar un departamento.
Sociales: verse bien, parecer profesional, seguir una tendencia.
Emocionales: sentirse seguro, tranquilo, acompañado.
El desafío acá es pensar como cliente, no como creador. ¿Qué está intentando hacer esta persona hoy? ¿Cómo lo resuelve? ¿Qué tan importante es para ella?
2. Los dolores (qué le frustra, molesta o incomoda)
Son todas esas barreras que hacen que el cliente sufra mientras intenta resolver su necesidad. Puede ser:
Esperar demasiado
No encontrar información clara
Sentirse confundido
Perder tiempo
Pagar de más
Tratar con alguien poco empático
Identificar esto es clave porque el dolor es lo que activa la compra.
3. Las alegrías (qué beneficio espera conseguir)
Son los resultados positivos que quiere alcanzar. Pueden ser cosas simples como:
Ahorrar tiempo
Sentirse más profesional
Mejorar su salud
Evitar problemas
Conseguir reconocimiento
O pueden ser alegrías inesperadas: pequeños “wow” que sorprenden y enamoran. Cuando entendés estas alegrías, diseñás experiencias que hacen que el cliente diga:
“Esto es exactamente lo que estaba buscando.”
Needfinding: la técnica que te ayuda a ver lo invisible
El needfinding es una metodología que nos encanta porque combina observación, empatía y creatividad. Se basa en algo muy simple:
Buscar necesidades reales, no soluciones inventadas.
La idea es simple: la gente dice una cosa, pero hace otra. Y ahí es donde están las oportunidades. En lugar de preguntar “¿qué necesitás que yo venda?”, se hace esto:
1. Preparar: definir qué querés observar
¿Cuál es el grupo que querés estudiar?
¿Qué querés descubrir?
¿Qué dudas querés responder?
3. Preguntar: entender el por qué
Recién después de observar se pregunta.
No para que te digan “qué querés que venda”, sino para entender:
qué sienten
qué los incomoda
por qué hacen lo que hacen
qué les molesta
qué desean realmente
La clave es escuchar más de lo que hablamos.
4. Interpretar: transformar lo observado en información útil
Acá traducís todo lo que viste y escuchaste en necesidades reales.
Es el momento en el que decís:
“Ok, ahora sí sé qué problema tengo que resolver.”
Y si algo no quedó claro, se vuelve a empezar. Este proceso es circular: observar, preguntar, interpretar… hasta que el patrón aparece frente a tus ojos.
Herramientas concretas para conocer mejor a tu cliente
Para que este proceso no quede solo en teoría, hay varias herramientas súper prácticas:
Buyer Persona
Escribir una descripción detallada de tu cliente ideal. Su rutina, sus metas, sus frustraciones, su personalidad, cómo toma decisiones. Algo concreto, realista, que te permita decir: “A esta persona le estoy hablando.”
Un día en la vida del cliente
Describí cómo transcurre un día normal para esa persona. Desde que se despierta hasta que se acuesta.
Preguntate:
¿En qué momentos aparece el problema que yo quiero resolver?
¿Qué productos usa durante su día?
¿Qué obstáculos enfrenta?
Este ejercicio vale oro porque te muestra dónde encaja tu propuesta en la vida real.
Mapa de empatía
Es una guía para pensar como tu cliente. Podés responderlo sin un gráfico, solo escribiendo:
Qué piensa y siente
Qué oye (lo que le dicen otras personas)
Qué ve (su entorno, su mercado)
Qué dice y hace
Qué le duele
Qué desea
La clave es sumergirte en su mente y entender su mundo sin juzgarlo.
¿Para qué sirve todo este trabajo?
Para que tu propuesta —sea producto, servicio o marca personal— tenga sentido. Cuando entendés:
Qué necesita tu cliente
Qué lo frustra
Qué lo alegra
Qué lo moviliza
…ahí podés diseñar algo que realmente funcione. No perdés tiempo, no probás “al azar”, no hacés contenido que no convierte.
Empezás a construir desde la certeza, no desde la intuición.
En resumen: nadie puede vender lo que no entiende
Este capítulo del podcast es uno de los más importantes porque cambia la forma en la que pensás tu proyecto.
No se trata de vos. No se trata de tu producto. No se trata de si es “lindo” o “innovador”.
Se trata de ellos: tus clientes.
De lo que sienten, viven, buscan y necesitan. Una vez que entendés eso, todo se ordena.
Si este tema te resonó, este blog es tu señal para sentarte hoy mismo y responder estas tres preguntas:
¿Qué trabajos tiene mi cliente?
¿Qué dolores enfrenta?
¿Qué alegrías busca conseguir?
Y si querés profundizar más, escuchá el capítulo completo del podcast.
Ro y yo te acompañamos paso a paso, con ejemplos reales y ejercicios que podés aplicar ya mismo.
Nos encanta que estés acá, creciendo con nosotras. 💜
